Bei der Besichtigung mit einer Frage in Erinnerung bleiben

Zwei Wochen nach der Besichtigung ruft der Makler drei Leute an. Nicht die drei mit dem höchsten Einkommen. Die drei, an die er sich erinnert. Alle anderen liegen auf demselben Stapel und werden nie aufgeschlagen.

Das klingt unfair und ist es auch ein Stück weit. Aber es ist erklärbar. Wer an einem Nachmittag sechzig Menschen sieht, speichert keine Gesichter, sondern Haken. Ein Haken ist ein Satz, der hängen bleibt. Und den kannst du selbst setzen — mit einer einzigen Frage.

Warum eine Frage mehr wirkt als jede Selbstdarstellung

Wenn du erzählst, wer du bist, hört dein Gegenüber zu und vergisst es. Wenn du fragst, muss er nachdenken und antworten. Er tut also selbst etwas — und Dinge, die man selbst getan hat, bleiben länger hängen als Dinge, die man gehört hat.

Dazu kommt ein zweiter Effekt, den ich am eigenen Schreibtisch oft erlebe: Eine gute Frage verrät mehr über den Fragenden als drei Sätze Eigenwerbung. Wer fragt, wann der Heizkessel zuletzt getauscht wurde, hat offensichtlich schon einmal in einer Wohnung gelebt. Wer fragt, ob es eine Hausordnung gibt, plant länger zu bleiben. Das sind genau die Signale, nach denen sortiert wird.

Es geht hier ausdrücklich nicht um die Fragen, die dir selbst Informationen bringen. Die stehen in diese Fragen solltest du bei der Besichtigung stellen. Es geht um die eine Frage, die dazu führt, dass dein Name später fällt.

Was eine Frage merkfähig macht

Drei Eigenschaften machen den Unterschied. Fehlt eine davon, ist die Frage nett, aber wirkungslos.

• Sie ist konkret. Nicht: Wie ist die Nachbarschaft? Sondern: Wohnen im Haus eher langjährige Mieter oder wechselt das oft?
• Sie zeigt, dass du bleiben willst. Jede Frage nach dem Haus, den Nachbarn, der Technik sagt zwischen den Zeilen: Ich denke in Jahren, nicht in Monaten.
• Sie verlangt eine echte Antwort. Fragen mit Ja oder Nein sind nach drei Sekunden vorbei. Fragen, auf die dein Gegenüber ausholen muss, dauern eine Minute — und in dieser Minute redet ihr zu zweit.

Fünf Fragen, die tatsächlich hängen bleiben

Du brauchst nicht alle. Du brauchst eine, die zu dir passt, und höchstens eine zweite.

1. Warum zieht der Vormieter aus? Klassisch, aber stark. Du bekommst eine ehrliche Reaktion oder ein Ausweichen, und beides sagt dir etwas. Gleichzeitig signalisierst du, dass du dich für die Geschichte der Wohnung interessierst.
2. Was ist Ihnen bei einem Mieter für dieses Haus am wichtigsten? Die vielleicht unterschätzteste Frage überhaupt. Du erfährst wörtlich das Auswahlkriterium und kannst im Nachfassen genau daran anknüpfen.
3. Wohnen im Haus eher langjährige Mieter? Zeigt, dass du auf Dauer denkst. Vermieter wünschen sich nichts mehr als das.
4. Gibt es etwas, das ich über die Wohnung wissen sollte, bevor ich mich bewerbe? Eine Einladung zur Ehrlichkeit. Oft kommt dann der Hinweis auf die hellhörige Decke oder die alte Therme — und du wirkst wie jemand, der keine bösen Überraschungen produziert.
5. Bis wann brauchen Sie die Unterlagen, und in welcher Form ist Ihnen das am liebsten? Die praktischste von allen. Du klärst den nächsten Schritt und gibst dem Gegenüber das Gefühl, dass es mit dir unkompliziert wird.

Wann du fragst

Der Zeitpunkt entscheidet fast so viel wie die Frage. In der Mitte des Rundgangs, wenn zwanzig Leute durcheinanderreden, geht jede Frage unter. Zwei Fenster sind besser.

Das erste ist der Moment, in dem die Gruppe sich auf einen Raum verteilt und dein Gegenüber kurz allein im Flur steht. Das zweite ist der Abschied, wenn die meisten schon weg sind. Dann hast du oft eine halbe Minute ohne Publikum, und genau dort landen die Sätze, die abends noch da sind.

Stell deine Frage nicht quer durch den Raum. Geh hin, warte, bis der laufende Satz zu Ende ist, und frag ruhig. Wer laut über Köpfe hinweg fragt, bleibt auch in Erinnerung, aber anders.

Wie du aus der Antwort einen Anker machst

Der eigentliche Wert der Frage entsteht danach. Schreib dir die Antwort auf dem Weg zur Haltestelle in dein Handy — wörtlich, nicht sinngemäß. Zwei Sätze reichen.

Am Abend baust du genau diesen Satz in deine Nachricht ein. Also nicht: Vielen Dank für die Besichtigung. Sondern: Sie sagten, Ihnen ist im Haus vor allem Ruhe wichtig — das passt zu uns, wir arbeiten beide außer Haus und sind unter der Woche kaum da. Damit ist deine Nachricht die einzige, die sich nicht austauschen lässt. Was in diese Nachricht sonst noch gehört und wann sie rausgehen sollte, steht in die 24 Stunden nach der Besichtigung.

Wenn du Angst hast, aufdringlich zu wirken

Die Sorge ist verständlich und meistens unbegründet. Aufdringlich wird es durch Menge und Lautstärke, nicht durch Inhalt. Eine ruhig gestellte Frage ist nie aufdringlich. Fünf Fragen hintereinander, während die Gruppe wartet, schon.

Die Grenze ist leicht zu merken: Eine Frage zur Wohnung und zum Haus ist immer in Ordnung. Fragen, die schon Verhandlung sind — über Miete, Renovierung oder Sonderwünsche —, gehören nicht in die Besichtigung. Welche das im Einzelnen sind, steht in welche Fragen du besser nicht stellst.

Und wenn du unsicher bist, wie du Anfrage, Besichtigung und Nachfassen sprachlich sauber aneinanderhängst: In den Zusage-Vorlagen für 19 Euro sind die Textbausteine dafür fertig ausformuliert, zum Anpassen an deine Situation.

Kurz zusammengefasst

Erinnert wird nicht, wer am meisten über sich erzählt, sondern wer sein Gegenüber zum Antworten bringt. Such dir eine konkrete Frage aus, die zeigt, dass du auf Dauer denkst, und stell sie in einer ruhigen Minute — am besten beim Abschied. Schreib die Antwort wörtlich mit und greif sie am selben Abend in deiner Nachricht auf. Eine Frage reicht. Zwei sind das Maximum. Wie du den Moment am Ende der Besichtigung nutzt, ohne zu drängeln, steht auch in Massenbesichtigung mit sechzig Leuten.

Das passt dazu

• Kind oder Hund zur Wohnungsbesichtigung mitnehmen
• Ist eine mündliche Zusage für die Wohnung bindend?
• Auftreten bei der Besichtigung ohne dich zu verstellen
• Das Bewerberformular der Hausverwaltung ausfüllen
• Anschreiben an die Hausverwaltung oder an den privaten Vermieter: der Unterschied
• Die Wohnung in zehn Minuten richtig prüfen